• WAP手机版 保存到桌面加入收藏设为首页
职业技能

外贸人最好出路是什么? 金牌业务员or管理者?

时间:2019-10-26 14:27:55   作者:   来源:雨果网   阅读:227   评论:0
内容摘要:其实呢,做外贸一段时间后,很多朋友都会有这样的困惑:到底是继续做销售,还是转而做管理?后台经常有学员给我留言此类的问题,记得之前有位朋友在米课圈发布了一篇文章,讲了从销售转为管理者这中间的心路历程。我们不妨先看看她当时怎么说的吧。01、管理者or金牌销售?当外贸做了一段时间,拥有......

其实呢,做外贸一段时间后,很多朋友都会有这样的困惑:

到底是继续做销售,还是转而做管理?后台经常有学员给我留言此类的问题,记得之前有位朋友在米课圈发布了一篇文章,讲了从销售转为管理者这中间的心路历程。我们不妨先看看她当时怎么说的吧。

01、管理者or金牌销售?

当外贸做了一段时间,拥有了一定的经验,走到了职业晋升的岔路口。你是选择做TOP SALES,还是做管理者呢?

五年前,我在广州一家贸易公司做外贸业务,那时业绩比较出色,加入公司的时间相对比较久。正好我们组的经理离职,总监想内部提升一位业务做管理。在我和另一位同事之间选择,我选择了继续做业务。

当时主要是觉得做管理太累,要帮业务员抗压力,要开大小会议,要直接被总监训话,底薪只比我们高一两千元。做业务,只要好好经营好自己的客户,多接一两个单,每月的收入就比做管理高了,最重要的是压力没那么大。于是我同事晋升做了管理,我做她手下的得力干将。当时看起来的确是这样,她很辛苦,综合工资或许还没我高。之后我怀孕生子,辞职SOHO,经历了一系列大大小小的事情,又重归职场,选择了做一家大公司的外贸经理。

这时候,我的情况就完全反转了,我扛的压力很大,但综合工资还没有明星业务员高。然而我非常开心地接受了这一个转变。回头一看,我觉得从前的自己看起来得到了一些东西,但实际上也放弃了一些东西。而现在却是相反。做TOP SALES,我得到了压力相对小的环境,得到了短时间较高的薪水,却放弃了一个圈子——一个在SALES级别之上的能力圈和影响圈,也放弃了一个自我修炼的过程。

就比如,当年那家公司,我们的总监是一位非常厉害的职业经理人。她的管理风格是只对接下面几个经理,与他们开内部会议,由他们传达给下面的人,总监不会管底层人员。她把公私分得很开,甚至连我们的微信和QQ也不会加。她的要求非常严格,在她手下做事很有压力,但成长也很快。当年那位选择做经理的同事,她的变化非常大,不仅心智更成熟更稳重,与她结交的圈子更是高我们一级。她到现在为止,还与总监保持比较好的私人联系。

2015年开始,我带团队,做管理,在平衡和痛苦中成长着。做管理,意味着责任和担当,要做问题的终结者;做管理,意味着要接纳和包容,不能有太锋芒的个性,明显的爱憎,要会调度。一开始并不习惯,看到业务员慢,悟性不够,总不由得自己冲上前阵,把事情搞定,最后又变成了TOP SALES;炒掉不合格的业务时,会纠结,遇到纠缠,还要寻求外界力量的帮助,帮我壮胆;与感情好的下属,会一起吐槽抱怨一些公司的事情。

之后,因为上家公司股东分家,团队解散,我加入了这里,也许是机缘巧合,来这里之前我得到了一位贵人的指点。他是一家贸易公司的老板,他告诉我:管理,就是做别人看不见的事情。这是一条孤独的路,一旦决心踏上去,就要咬着牙坚持下去。

当时我给自己订了一个目标,两年之内,一定要成为一位优秀的外贸团队管理者。不知不觉快过去一年了,我很欣慰,这一年的管理,取得了不错的效果,一步一步达到了预期。从一个即将要解散的只有两个人的外贸团队,到现在发展到八个人,而且这一年全部稳定了下来,一个都没离职;业绩较去年翻了三倍;从以前单纯做OEM客户,到现在发展了21家品牌代理客户。团队凝聚力强,很有活力,工作虽然辛苦,但是不堵心。在此期间,我根据实际情况,微微调整了一些管理方法。

总经理对我的管理工作很肯定,把整个部门的工作全权交给我打理,不干涉我的决定;其他部门的经理也常来跟我交流管理心得。当初我给自己订的目标,就是培养2-3个核心业务员,再培养一位管理者,这个也达到了。现在的我,虽然有压力,但心不累,因为团队成员大都能分担起各自的工作。

02、想清楚自身定位

我相信不少朋友看完后,会有不少感触,我在这里也简单讲讲我的想法吧。

其实呢,做管理比做销售难多了。自己做销售容易,但是你要凝聚团队,让别人把业绩做起来,其实不容易。首先你要明确一点,你要知道自己的想法究竟是什么,对管理有没有兴趣?有些人就对管理毫无兴趣,还是喜欢拼杀在一线做销售,直面客户,他觉得这才是适合他的工作,这也是正常的。但如果你决定好开始做管理,就要跟老板明确一下你自己的角色定位。

究竟他要你做的是侧重业务,还是侧重管理,这是不一样的。管理可以兼任金牌业务员,这没有太大冲突,但是工作需要有侧重性。侧重业务,就意味着大家都是业务员,只是你还需要领导大家。侧重管理,那就是纯粹的优化效率和团队,指定方向和策略,这是两码事。

如果做了管理,也是有侧重性的,首先全力恢复大客户和深谈客户。至于其他的客户,简单回复也是不行的,哪怕做不到一视同仁,也不可以有太大的落差。如果你时间上来不及,找同事或者助理帮忙,或者跟老板研究,招助理。此外,在管理团队上,规矩也要定起来。如何奖励,如何惩罚,奖惩措施都要到位,公司的激励制度,能维持员工的积极性。否则只有处罚而没有奖励,是没人会服从的。公司该有的支持,作为主管,也要尽量去争取。如果公司有一定的资源愿意投入的,B2B和自建网站引流,都是很重要的,不可或缺。

另外,展会是获取客户的最大方向,这一点应该需要跟公司争取。然后作为主管,你掌握所有资源,再去分配,这样效果比他们自己摸索会好很多。每周也需要有一个回顾。你要掌握的东西很简单,你的下属跟进的客户有哪些,跟进到哪一步,出了哪些问题,有哪些麻烦。

然后针对这些问题,你们研究出应对方案后,再汇报给公司,一个简单的report就可以。因为你是leader,也要让公司觉得,这是你分内的事情,不需要跳过你去跟你下属打交道。有些朋友会觉得迷茫,这些其实都没什么,毕竟经历过才会懂。很多东西只有经历过,才能让自己的未来和思维变得不同。

记住一句话,路是自己走的,未来在自己手里。(来源:毅冰米课)


标签:外贸人  外贸销售  
相关评论
搜学记 版权所有 联系站长邮箱:348237597@qq.com  鲁ICP备18014589号